Продавать самому или через риелтора

Вы решили продать свою квартиру, и встал вопрос: сделать всё самостоятельно или нанять для этой задачи агента? Вопрос интересный, потому что сейчас очень много людей даже самостоятельно пытаются лечиться, советуются со знакомыми, что-то читают в интернете, принимают какие-то лёгонькие таблеточки. И если это не помогает, только тогда идут к врачу.

И поэтому, когда вопрос заходит о том, продавать самостоятельно или с агентом, конечно, собственник считает, что он может сделать всё сам. И когда я впервые пришел в агентство недвижимости, я тоже очень долго спорил с руководителем, потому что я слышал, в принципе, адекватные вещи от продавцов. То есть мы можем продать сами, потому что разместить объявление сейчас без проблем, провести показ мы можем самостоятельно. Юридическая часть сделки, в принципе, не проблема, особенно сегодня. Тогда, получается, зачем нам агент?

Но, в то же самое время, мы видим в любом городе, что надо на досках объявлений порядка 80% всех продаваемых квартир продаются агентами. И я стопроцентно знаю, что оставшиеся 20% собственников, которые сегодня продают свои квартиры самостоятельно, в течение одного-двух месяцев снимут свои объявления, и продажей их квартир будут заниматься агентства.

Почему же тогда на фоне кажущегося простого процесса продажи мы имеем такое сильнейшее социальное доказательство в виде того, что продажа квартир сегодня почти монополизирована агентами? И ответ на этот вопрос я нашёл не сразу, потому что он вообще не находится в плоскости логики. Логически вы никогда не придёте к тому, что вам нужен агент.

Ответ лежит в тех эмоциях, которые собственник переживает в процессе продажи своей квартиры. И знаете, это очень интересно. Мы с вами уже посмотрели на самое базовое представление о продаже — это объявление, показы, сделка. Давайте спустимся чуть-чуть глубже и посмотрим на мотивацию, на вашу мотивацию.

Допустим, у вас свободная продажа, и вы никуда не торопитесь. Я вам скажу сразу: вообще проблем нет, продавайте сами. Вам в этом агент, наверное, не нужен. Допустим, у вас есть какой-то срок, вам нужно за лето переехать, то есть вы продаёте квартиру здесь, и вы уезжаете в другой город, вам нужно уложиться в какой-то период. Либо более частая ситуация: вам нужно продать свою квартиру и купить квартиру лучше. Допустим, вы справились уже частично и нашли ту квартиру, которая полностью вас устраивает.

Здесь есть четыре важных аспекта, которые нужно понимать. Первое: эта квартира должна быть доступна для покупки. То есть, когда вы приходите и говорите: «Я её покупаю», там не будет качелей вида: «Ну, мы пока сами не знаем, куда нам переезжать, мы пока не готовы, и мы пока отказываемся». То есть это частая ситуация, когда мы выбрали квартиру, но там собственники ещё не готовы к продаже.

Второй момент: юридически она должна быть также доступна для покупки. То есть там нет каких-то серьёзных проблем: наследство, занижений и чего-то подобного. Третье: нам нужно состыковаться по сроку. То есть мы получили деньги за продажу своей квартиры, и эта квартира всё ещё ждёт нас. Она не под задатком, она не снята, то есть она готова к сделке и уже проверена.

Четвёртое: мы понимаем, что мы продаём свою квартиру, в принципе, по рынку, а лучше — чуть-чуть выше, и квартиру, которую мы покупаем, она тоже стоит по рынку, то есть она не завышена. И в целом вся эта сделка является справедливой, то есть ни мы не потеряли при продаже, и мы не переплачиваем при покупке.

Так что мотивация — это вот эта вот сторона вопроса, она очень важна. И очень многие собственники, к сожалению, здесь спотыкаются, они продают свою квартиру, они выбирают что-то другое, и потом выясняется, что это что-то другое купить они не могут по каким-то объективным причинам.

Следующий уровень: он заключается в том, что собственник, выставляя свою квартиру на продажу, всегда чуточку завышает цену. Почему? А потому что он считает, что выносит себе приговор, когда выставляет на продажу свою квартиру, что вот эта цена, и всё, и вот я должен буду за неё продать. Это, на самом деле, очень интересно.

И это такой для любого продавца инструмент контроля. Потому что, если придёт покупатель и скажет: «Я беру за эту цену, меня всё устраивает», это, я думаю, крайне нежелательная ситуация для любого собственника, потому что сразу же начинаются сомнения: «Может, мы продешевили? А может, он бы заплатил больше? А может, кто-то другой заплатит больше?»

И лучше, конечно, для продавца, когда есть очень много покупателей, которые торгуются. В принципе, всё просто: все торгуются, нашу цену никто не дал, нам нужно выбрать того, кто торгуется меньше. И вот это — такой инструмент контроля собственника и опять же защита от того, чтобы не продешевить и продать свою квартиру максимально дорого.

И вот это, то, о чём я сказал, — это часть, которая должна быть решена собственником, посмотрите, уже как много всего, только на старте продаж. Мы должны определиться со стартовой ценой, кстати, здесь нам поможет сервис socol24, если нужно. Мы должны определиться с мотивацией и понимать, куда мы уезжаем после сделки.

И мы должны правильно вывести нашу квартиру в экспозицию. Кстати, очень важный момент: вот посмотрите вот эти фотографии, это одна и та же квартира. И какой контраст по тому, как она будет воспринята покупателями в процессе поиска! То есть собственник должен понимать, что он выходит в очень конкурентный рынок, где у покупателя, в принципе, неплохой выбор сегодня.

Теперь давайте пойдём уже в сам процесс. Что здесь важно? Мы разместили объявление, и чаще всего, так как мы немного завысили цену, мы изначально не получаем интереса от покупателей. Или покупатели приходят, в общем-то, сразу уходят, либо очень сильно торгуются.

И в то же самое время мы получаем огромное количество звонков от агентов по недвижимости. И нам что-то обещают, покупателей, предлагают договора, что вот: «Если вы с нами заключите, у нас такой пул покупателей просто огромный, что мы сразу переведём в вашу квартиру, или мы только продавали, или мы знаем, как продать».

И изначально, конечно, собственник испытывает высокий энтузиазм по этому поводу, потому что интерес рынка к нему очень высокий, но на фоне отсутствия реальных предложений от людей, которые интересны, именно от покупателей. Позже этот энтузиазм сменяется безразличием и дальше переходит в раздражение.

Я сам общаюсь постоянно с продавцами, и вот эти вот стадии, они очень хорошо видны. И получается, что собственник находится в некоторых эмоциональных качелях. То есть вроде бы есть покупатель: о, здорово! Покупатель ушёл: тишина, агенты, потом опять покупатель, потом ещё что-то происходит. И вот эти вот качели, и вот эта вот эмоциональная разбалансировка, которая происходит, вот она и является ключом к решению: готовы ли вы продолжать или уже нанять агента?

Потому что примерно на концу первого месяца, уже на второй месяц продажи, я вижу, что собственники очень вымотаны. Именно морально, потому что, во-первых, всё пошло не по плану, во-вторых, начинаются сомнения: может быть, сейчас не время продавать, рынок не тот, рынок стоит, может быть, мы делаем что-то неправильно, и нам нужно пообщаться с риелторами.

И поэтому примерно к концу первого месяца продажи собственники начинают встречаться с риелторами, обычно с теми, кто звонит по холодным звонкам, и, в общем-то, сравнивать свою стратегию продажи, то, что они делают, с тем, что риелторы им предлагают.

И отдельно здесь хочется отметить такой момент, что почти всегда требуется снижение цены. Из того, что я вижу по своему опыту, обычно продавцу сложно сделать это самостоятельно. Чаще мы видим, что объявления, которые выходят уже через агентов по недвижимости, ну, после самого собственника, они выходят с ценой ниже.

И я думаю, что ключ здесь заключается в том, что, кроме того, чтобы нужно организовать процесс продажи, склеить цепочку, в которую вы должны попасть, чтобы продать свою квартиру, купить другую, одним из важнейших факторов является разделение ответственности о цене с риелтором. Почему? Потому что, когда вы принимаете самостоятельное решение о снижении, вы как будто бы у себя воруете.

Я часто это слышал, когда мне когда мне говорит собственник: «Ну, я не я не готов потерять эти деньги». На что мне только одно остаётся сказать: «Вы их не теряете, ну, вы их просто поставили, это виртуальная цифра на Авито, вам никто их не дал». Поэтому, когда агент приходит и обосновывает эту цену, профессионально обосновывает, говорит о том, что: «Да, действительно, мы видим, что квартиры очень похожи на вашу, они действительно столько стоят.

Но вот посмотри: вот эта квартира полгода уже стоит, вот эта квартира уже 4 месяца стоит, вот эти уже 10 раз цену снизили. И может показать, что да, в районе действительно такие предложения, но всё, что было продано, было продано ниже». Конечно, вам легче пойти на снижение, плюс вот эта эмоциональная усталость, она опять же говорит в пользу того, что очень много собственников уходят к агентам после того, как пробуют сами продать.

И очень важный момент ещё заключается в том, что вы смотрите квартиры, которые вам подходят, и также забываете, что там рекламная цена, что там люди тоже готовы двигаться. И вот эта склейка цепочки, когда снижаете цену вы, но снижается цена и на альтернативном варианте, она имеет место быть, и вот здесь также агент может вам помочь и грамотно сработать, объяснить, что, снизив цену у себя, вы снизите цену и у того человека, у которого будете покупать.

Но в целом не всё так однозначно, потому что также я видел очень много собственников, которые, сталкиваясь со сложностями, может быть, имеют ресурс или определённый психотип, энтузиазм, и начинают разбираться в процессе продажи, и, в принципе, на второй месяц они становятся даже компетентнее многих риелторов, которые к ним приходят и предлагают услуги. То есть они сами понимают уже лучше: как надо, что сделать, кому что сказать.

Они даже покупателей квалифицируют, у меня об этом есть в предыдущем ролике записано. И как бы, может, они пока квартиру не продали, но стопроцентно продадут её и испытывают от этого большой энтузиазм. Кстати, я планирую записать ещё два ролика. Первый — это о стратегиях продаж, потому что я их использую две в своей работе, но, скорее всего, вы знаете только про одну, классическую.

И второе: каким образом выбрать риелтора, если вы всё-таки решили, по каким критериям можно понять, что этот риелтор вам поможет. Желаю вам удачи.