Как отличить покупателя от туриста и чем опасны туристические показы

Примерно 7 из 10 покупателей, которые посмотрят вашу квартиру, 100% ее не купят. И не потому, что она им не подходит, а просто потому, что ничего покупать они и не планировали.

Мы таких людей называем туристами. И в то время, как собственники часто готовы им показывать свои квартиры, агенты таких людей не очень любят.

И ближе к концу ролика я объясню, каким образом определить, реальный покупатель вам звонит или просто турист, который придет, посмотрит, уйдет и ничего брать не планировал.

Ну пока, чем такие показы, чем они опасны для вас показы вот таким вот людям.

Во-первых, это банальная потеря времени, потому что вы созваниваетесь, ждете, показываете, вам задают какие-то вопросы, и чаще всего это происходит в вечернее время. Если вам нужно куда-то съездить и показать квартиру, то это как бы отдельная потеря вашего времени.

Второе — это фоновый шум. То есть, когда я мне звонят пять реальных покупателей и я обсуждаю с ними свою квартиру, сделку, показываю им, то у меня пять покупателей.

Когда у меня их 15, то я как бы начинаю терять контроль: кто, зачем, почему, какая там история, когда они готовы на сделку. То есть я начинаю взаимодействовать с теми людьми, с которыми как бы у меня не будет априори результата. И зачем мне их звонки и вот эти показы? То есть это все как бы, ну, грубо говоря, засоряет эфир продажи, да?

(пауза) Третье и самое главное — это ложный спрос. Если мне позвонило за месяц пять человек, я понимаю, что у меня пять человек, и я обсуждаю с ними детали. Ну, если они, конечно, мне делают какие-то предложения.

Если мне позвонило 15 человек, я начинаю думать, что на мою квартиру огромный спрос. Со мной же торгуются не только реальные покупатели, но и туристы. Они просто, у них спортивный интерес, им интересно, сколько я скину, что оставлю, как бы вообще, да? И я начинаю думать, что моя квартира всем нужна.

Хотя, возможно, уже прошло полтора месяца, и я завис на рынке. Пора бы как бы, может быть, даже уже снижать цену, но я этого не вижу, потому что я получаю звонки, я показываю, вроде бы есть вот эта вот движуха. А если нет при этом результата, то как бы значит, мы что-то упускаем.

И последнее, наверное, из таких главных — это то, что они пришли к вам на квартиру, вот такие люди, просто посмотреть, да? Им теперь нужно уйти. И они начинают, знаете, сыпать на вас: «Вот у вас это не так, у вас тут не то, здесь не так, а сколько вы нам скинете? А почему так мало? А давайте больше». И у вас, если таких людей будет много, все равно, даже если вам наплевать, а это нормально, что вам наплевать, все равно будут может быть такое, что, ну, может, что-то не так с квартирой, может, правда, мы там дорого стоим? Ведь люди же смотрят, не берут, и как бы вот такое вот, знаете, психологическое состояние, оно может немного падать. Тоже не лучшим образом, знаете, сказывается на продаже.

(пауза) Теперь кто такие вот эти вот туристы, и это не люди, которые То есть они не хотят специально сделать вам плохо. То есть они не то чтобы это хотят, делают это осознанно. Их несколько категорий таких людей. И первая чаще всего встречаются люди, которые не продали свою квартиру.

Они просто приняли решение: «Вот нам можно поменять, в принципе, у нас есть деньги, в принципе, нам уже пора». Они начинают смотреть квартиры все подряд просто потому, что не знают, как правильно должен быть организован вот этот процесс переезда.

И вы можете возразить, сказать: «Ну и что? Они могут свою квартиру сейчас моя им понравится, они выставят свою, быстренько продадут и купят у меня». Нет, я почти ни разу такого не видел. И вообще без риелтора в цепочке это практически невозможно. Очень редкие случаи.

И тут все заключается в том, что, понимаете, как они думают: вот то, что нам нравится, стоит, допустим, 10, а у нас есть на доплату 2 млн. Значит, наша квартира должна стоить 8. Это очень это очень часто встречается. И, в принципе, их право, да? Они поначалу многие люди вот именно так и начинают продажу, потом с течением времени они набивают шишки, понимают, что что-то не так, наверное, мы неправильно, снижают, еще как-то. Но, в общем, если у них не продана своя квартира, я таким людям я бы показывать не стал, я обычно их приглашаю в офис и говорю о том, что давайте попробуем оценить вашу квартиру, а как вы хотите, а как вы это видите, сколько времени. Ну, то есть там начинается, по сути, работа с продавцом. Если они отказываются, то смысла вообще никакого взаимодействовать с ними нету.

(пауза) Второе — это покупатели, у которых не одобрена ипотека. То есть здесь, в принципе, собственнику, наверное, который продает сам, такие люди тоже не особо интересны. Агентам они интересны, потому что, скорее всего, им понадобится помощь, но они пока еще не знают, одобрят ли им, в каком банке, какие документы, какой будет платеж, какая будет ставка. И, наверное, если они адекватно общаются и идут на контакт, и вам хочется, вы можете им показать, но здесь это такая вот самая безобидная категория. Как бы можно показать без особой надежды. У меня вообще был случай, когда люди просили показать квартиру, у них была ипотека, и вот в ходе разговора по телефону они только от меня узнали, что льготная ипотека не подходит на вторичку.

И до этого они искали два месяца квартиры, они смотрели вторичку, и вот только сейчас поняли, что 6% для нее не подходит. Это был, конечно, шок для них, но я думаю, что они разобрались.

Третья категория, тоже достаточно агрессивная, — они просят показать сейчас. Вот прямо сейчас, в течение 30 минут, «мы здесь в районе». Что это означает? Они выбрали пул квартир, которые им подходят, ваша в них не вошла, она не подходит, они посмотрели, им не понравилось, и, ну, как бы, раз мы уже здесь, что-то еще, ну, давайте посмотрим, да? И вот они вас вызванивают: «Вот мы здесь, покажите нам». Я думаю, толку особого, смысла в этом нету. Но если они адекватно общаются и вам удобно — о'кей, но лететь на встречу Самое нормальное назначить на следующий день, они 100% не приедут, ну, 99%, они не приедут.

И чаще еще такие люди говорят, что «нам нужно посмотреть сегодня, и мы уедем на месяц». Такое тоже бывает. Я спрашиваю: «А как вы купите, если вам понравится?» — «Ну, мы будем думать о вашей квартире месяц».

И четвертая категория тоже просто у них не сформиро- у покупателей не сформирована потребность. Они не понимают, какой район, они не понимают, какой дом, какая планировка: может, двухкомнатная, может, нам на трехкомнатную хватит, как-то еще. И вот смотрят вот все подряд, прямо все районы. Могут искренне восхищаться вашей квартирой: «Это потрясающе, мы хотим ее». На следующий день абсолютно холодно вам ответят, что: «Нет, нас это не устраивает». Вот такое бывает.

Поэтому, как видите, как видите, просто люди есть большинство покупателей, почти все, 70-80%, которые пока не имеют потребности, не знают, каким образом должна выстраиваться покупка, и просто как бы тратят свое время и ваше.

Соответственно, вот я вам рассказал, кто это и почему они так действуют. Вы уже можете принять решение, показывать им или нет. Или даже можете вспомнить, вот если у вас выставлена квартира, какие люди к вам приходили, кто звонил, попробовать проанализировать, туристы это или нет были, каким они пришли составом, они опоздали или они пришли вовремя, какие вопросы вам задавали, можете как бы вспомнить и подумать, кто это был.

(пауза) Как отсеять таких людей? На самом деле очень просто, ничего сверхъестественного для этого не нужно. Вот они звонят вам по телефону, и мой любимый вопрос — это: «Когда вы планируете на сделку?»

Вот он, конечно, как бы очень прямой, он может даже немножечко напугать, потому что никто об этом не спрашивает, что: «А почему вы спрашиваете? Мы квартиру не видели, какая разница?» Но в целом, знаете, если люди ищут квартиру, вы можете сказать: «Ну, просто интересно, как бы ходят, смотрят. Мы вот хотим, допустим...» Какую-нибудь легенду можете даже сказать: «Ну, мы хотим просто переехать, у нас там мы что-то присмотрели, нам интересно, в какой срок вот вы могли бы, если б вам понравилось, выйти на сделку».

И если покупатели смотрят для себя, они ищут квартиру, ваша квартира им подошла, они с вами с удовольствием поделятся. Им даже важнее будет, когда вы готовы на сделку, готовы ли вы продать, если им понравится. И поэтому они вам скорее всего, будут контактны, они вам расскажут: «Ну, мы так хотим, мы вот ищем, мы туда-сюда». То есть как бы происходит открытый диалог, и вы слушаете, что они думают, как и почему, да? Принимаете решение.

И второе — это на руках деньги уже или у них ипотека, или у них Ну, как-то вот так спросить у них, как бы готовы ли они сразу же купить, если понравится, или у них, допустим, своя квартира не продана, прямо уточнить.

Тоже вопрос у немотивированного покупателя, у туриста вызовет больше агрессии. Он вам скажет: «Ну какое вам дело? Я вашу квартиру еще не видел и вообще, может, я не буду ее покупать». А если вас спросят, ну: «Зачем вы спрашиваете?», вы можете сказать, что: «Ну, мы как бы продавали, вот тут были люди заинтересованы, но им ипотеку не одобрили, и вот мы их зря прождали».

И тоже у вас будет, в принципе, с такими людьми открытый диалог, где вы поймете, реальные они покупатели или нет.

И, например, на самой квартире как это определить прямо при показе? Во-первых, они чаще приезжают вовремя, всем составом, задают именно такие конкретно юридические вопросы, не в целом, как у вас с документами, а: «Вот у нас банк ВТБ, вот вам как вам вот этот банк, вот если мы через него пойдем на сделку? Или не планируете ли вы куда-то уехать, вот чтобы Вы собственник? Собственник, вот чтобы вы были на сделке? Как по прописанным?» Какие-то вот такие вот, понимаете, конкретные вопросы, потому что реальный покупатель, он уже знает, что спрашивать.

Смотрят, какую вы мебель оставляете, тоже детальные вопросы: «А вот этот ковер? А вот эти шторы? А вот этот диван?» То есть как бы они уже, понимаете, они уже как бы въезжают в квартиру, если она им понравилась.

И момент знаете какой? Стоит ли этим заморачиваться? То есть можно же показывать просто всем подряд, в принципе, ну, как обычно показывают, а можно вот прямо кого-то отсеивать.

И я думаю о том, что если вы будете вот так делать, задавать вопросы, общаться с покупателями, идти на контакт, понимаете, вы как собственник займете более-менее активную позицию в продаже. Какая проблема? Собственник часто находится в пассивной позиции, он просто ждет. Покупатель находится в активной позиции, он смотрит, торгуется, понимает, что за сколько продается, принимает решение.

И, общаясь с такими людьми, вы, во-первых, устанавливаете контакт, они рассказывают вам ценную информацию: кто сколько скидывает, что они смотрели, что где. То есть вы начинаете ориентироваться в рынке вот именно сегмента вашей квартиры. И плюс вы как бы начинаете выделяться из потока. То есть не просто еще одна квартира, которую они посмотрели, а они пообщались, они что-то вам рассказали, что-то вы рассказали, что-то переговорили. Это все, конечно, вероятность продажи увеличивает.

Плюс вы вовремя, скорее всего, сможете принять решение. То есть, допустим, вы пообщались с каким-то пулом покупателей, больше у вас нет, и вы понимаете, что, наверное, вот эта цена, наверное, она адекватная, можете выйти на сделку, решить свой вопрос. Либо, если вы это не делаете, то, может быть, эти покупатели уйдут, вы простоите еще два месяца, подумаете: «Ну, вот нужно было тогда». То есть, понимаете, в недвижимости высокие ставки, и даже более ранний выход на сделку — это тоже своего рода экономия денег.

(пауза) В следующем ролике я расскажу очень важный вопрос: каким образом оценить квартиру для рекламы так, чтобы, во-первых, ее выгодно можно было продать, а во-вторых, чтобы покупатели приходили и смотрели ее как можно больше, потому что если покупатели не приходят и не смотрят, то нам не с кем просто обсуждать даже продажу. Соответственно, я планирую записать ролик, каким образом я лично подхожу к оценке, чтобы выгодно продавать квартиры.