Квартира не продаётся: что делать

Покупатели приходят, смотрят вашу квартиру, но не дают никакой обратной связи и просто уходят. Это достаточно частая ситуация при продаже, и вопрос заключается в том, что теперь делать: просто ждать следующего или уже пора снижать цену. К концу ролика вам будет кристально ясно, что делать в вашей конкретной ситуации. А пока-пока небольшая история.

Лето 2024 года, последний месяц, когда можно взять льготную ипотеку. Мой клиент хочет продать однокомнатную квартиру, добавить эти деньги, купить в ипотеку дом. Ставки очень высоки, потому что за дом уже внесен задаток. В целом, возможность использовать недорогую ставку, низкую, плюс уже эмоционально он уже в этом доме, он там живет. И на все у нас есть порядка 30–35 дней.

Мы выходим с ценой 7 млн, это самая выгодная цена в районе, и за 10 дней мы получаем два показа и ни одного предложения. После этого я рекомендую клиенту снизить цену на 5%. Итак, почему на 5?

Когда покупатель идет смотреть квартиру, у него в голове чаще всего простая математика: они немного снизят, если квартира действительно классная, я немного добавлю. Вот давайте: у человека 6,5 млн рублей, и наша квартира ему подходит. Он пойдет смотреть? Скорее всего, да. Это пограничный, самый пограничный вариант, где люди еще готовы идти, торговаться, делать предложения, по крайней мере, в регионах. В столицах я слышал еще больше составляет вот эта дельта, но в регионах это порядка 5%, когда люди еще пойдут и будут торговаться, обсуждать сделку.

Соответственно, стоя 7 млн в тишине, потому что предложений не было, рынок просто кричал нам, что он не принимает цену 6 700. То есть 200–300, по мнению покупателей, можем скинуть мы, 100–200 они могут добавить. И, соответственно, снижать цену вот в этой дельте не было никакого смысла, нужно было идти ниже, при том, что у нас сжатые сроки. И мы вышли, мы снизили цену до 6 650.

И я думаю о том, что это не универсальная формула, потому что если вы сейчас продаете квартиру, спросите себя: у вас действительно сжатые сроки или вы можете какое-то время подождать? Если у вас действительно хорошая квартира, это свежий ремонт, она меблированная, она в каком-то хорошем районе, группе домов, где редко продаются квартиры, или, может быть, рядом хорошая школа, вид на воду, и вы можете подождать 3–6 месяцев, тогда в целом, если вы просто поставите адекватную цену, то в течение 3–6 месяцев к вам и так придет покупатель, возможно, купит без торга. Может быть, он сейчас продает свою квартиру, может быть, он переезжает или еще что-то. Но если есть время, квартира хорошая, конечно, есть смысл подождать. Если вы сжаты в сроках, то нужно постоянно использовать обратную связь от рынка и, соответственно, реагировать на это.

Мы поставили цену 6 650, и следующие 10 дней к нам пришло еще два покупателя, один из них предложил нам 6 350. Как видите, опять же, торг в пределах 5%. Нам повезло, что он был с риелтором, то есть риелтор сопровождал покупку, и пояснил нам, что в следующие два дня они планируют посмотреть 12 квартир, и на третий день с кем-то выйти уже, по крайней мере, на договор задатка.

Я понимал, что пока что это предложение — это просто спортивный интерес, отвечать на него не было смысла. Попросил квартиры, которые они будут смотреть, все их проанализировал. Мы были в контакте, мы просто вцепились в этого покупателя, и мы договорились на третий день за цену 6 450. Был ли мой клиент доволен? Безумно, потому что мы быстро вышли на сделку с наличными, и, в общем-то, все получилось.

Какой был риск, если бы мы проигнорировали? Во-первых, что нам помогло? Нам помогло: первое — это то, как мы использовали обратную связь от рынка. То есть если у вас нет покупателей, а продавать нужно, это снижение. Второе: мы просто приняли тот факт, что покупатель находится в выборе, и наша задача была дать ему оптимальное, хорошее предложение, не самое дешевое, не как-то пытаться манипулировать, а просто дать ему то предложение, на которое он согласился. И, в принципе, да, нам удалось выиграть: по сути, из тринадцати квартир выбрали нас.

Если бы мы этого не сделали, скорее всего, нам пришлось бы снизиться до 6 млн, и там нас бы уже ждали инвесторы, перекупщики, у которых, к слову, потребность нет вообще, а есть только финансовые интересы, и цена могла бы улететь спокойно ниже 6 млн.

Соответственно, на рынке недвижимости нужно понимать, что на нем очень высокие ставки, и довольно-таки опасно с ним шутить. То есть нам нужно смотреть, где мы находимся, то есть ли у нас сейчас возможность продажи, есть ли те люди, с которыми мы можем обсудить реально продажу, сделку, или нет? Если нет, значит, мы должны спускаться ценой в тот сегмент, где мы этого человека найдем, и не доводить до того, что нам потом придется спускаться, совершенно падать вниз и, по большому счету, сливать квартиру.

И здесь есть еще важный момент, что мы обсуждаем продажи и сделки именно с теми людьми, которые готовы сейчас к сделкам, потому что обычно, когда вы продаете квартиру, вам будут звонить очень большое количество людей, туристов, у которых пока еще либо нет денег, либо они пока еще не готовы к покупке. И вот я хочу в следующем ролике обсудить вот этот момент: каким образом определять вот реальных покупателей и туристов, и чем опасно взаимодействие с ними?

Поэтому удачи, для до скорых встреч.