Стратегии продажи: классика или аукцион

Мне через месяц собственник призналась, что не было ни одного показа. Мы договорились, подписали договор, и я вышел по цене 5 650. И было двое, две желающих семьи, которые готовы были эти деньги заплатить.

Вы удивитесь, но при продаже недвижимости есть несколько стратегий, которые можно использовать. Первая, самая распространённая — это классика, когда вы примерно понимаете рыночную цену квартиры, но выставляете её с таким хорошим завышением, ну гораздо выше рынка. И, в общем-то, подавляющее большинство агентов и собственников так делают.

И я думаю, что делается это потому, что возникает некоторый инструмент контроля. То есть вот моя квартира, если она вам нравится, вы её смотрите, если хотите купить — предлагаете мне торг. И получается, что собственник как бы находится в безопасности. Если устраивает цена, которую предложили, — идём на сделку, не устраивает — отказали. А может быть, вообще так получится, что покупатель вот именно вот такую квартиру и искал, и вообще не будет торговаться, и купит. Тогда мы, получается, продали выше рынка. Здорово.

В этой стратегии есть несколько минусов. И первый заключается в том, что это полностью пассивная продажа. То есть мы вообще не понимаем, за какой период и за какую цену мы в итоге продадим. Вот нам остаётся только ждать покупателя.

Второе. Мы отрезаем от квартиры большую часть покупателей, которые не видят нас из-за фильтров, которые не хотят идти с нами торговаться, потому что уже видят как бы квартиры, которые дольше стоят, и там собственники уже снизились.

Получается, что вместо того, чтобы показать свою квартиру там 10–15 покупателям, мы показываем её там трём-четырём покупателям, которые ещё в рынке-то особо не ориентируются, потому что если б они ориентировались, они были бы на других квартирах. То есть нам формально не с кем поговорить о продаже, нас не смотрят. То есть кто-то посмотрел и ушёл. Это второе. То есть мы отрезали спрос от своей квартиры.

И третье: получается, что такая продажа, она… мы получаем предложения циклами. Вот часто собственники говорят о том, что мы только выставили на продажу свою квартиру, к нам сразу же пришли и предложили какую-то цену, но ниже, чем мы хотели.

Это связано с тем, что вы только вышли на рынок, и там всегда действует пул покупателей: новички, там в процессе кто-то, и вот те, кто уже вот сейчас готовы. Вы вышли на рынок с новой квартирой, те, кто уже готовы, оценили эту квартиру, они примерно понимают уже рыночную цену, и они пришли, скорее всего, сделали вам справедливое предложение.

Вы им отказали, они купили что-то другое, и получается, теперь нужно ждать вот этих, которые только начали. Следующее предложение — примерно через месяц. Если вы с ними не договорились, опять новички. И вот так вот оно… Если вы давно стоите, то вы, наверное, уже такое замечали.

В принципе, я не очень люблю классическую вот эту продажу, потому что, понимаете, собственник ждёт, время идёт. И получается ситуация, что когда уже как бы время подходит, собственник роняет резко цену, и так как он торопится, с ним ещё и торгуются, и вот он доводит себя до того, что вынужден как бы вот сейчас уже срочно торопиться. И при таких стратегиях часто квартиры продаются чуть-чуть даже ниже рынка, хотя изначально задача была другая — продать как бы выше.

У этой тактики есть вариация — это выход по рынку сразу же. Собственники её так не очень любят, потому что говорят, что вот мы и так сейчас разместим объявление, и ещё и покупатели будут приходить и торговаться. Но, в принципе, при грамотном исполнении, тем более если вы продаёте с агентом, здесь огромное количество плюсов.

Во-первых, это уже не пассивная продажа, потому что квартиры, у которых сильная экспозиция, то есть объявление, фотографии привлекательные, описание, у которых рыночная цена, зелёный свет по документам, юридической части, и собственники, которые готовы к сделке, — вот таких квартир на самом деле, ну, не так много. То есть все кто-то там что-то не доделано, эти не знают, куда переезжать, эти думают, продавать ли или нет. И, понимаете, на таких квартирах, в общем-то, покупатели и тусуются.

И получается, что у вас постоянно показы, переговоры, кто-то что-то предлагает, кто-то что-то рассказывает. Вы можете с покупателями общаться, спрашивать, что они смотрели, что у них, они вам будут рассказывать с удовольствием. И как бы вот это движение к продаже, оно как бы может даже привести к тому, что вы продадите немножечко дороже рынка.

Почему? Потому что покупатели постоянно смотрят, наверняка кому-то из них понравится, и, может быть, даже будет два покупателя, которым понравится. Тогда вы можете выбрать либо того, где метод расчёта больше вас устраивает, либо кто-то, понимая, что квартира интересная, понимая, что цена нормальная, что там есть спрос, в принципе, может вам и сам даже предложить, сказать: «Знаете, давайте я немножечко вам добавлю, и вы со мной пойдёте на сделку».

Я много раз такое видел, в принципе ничего экстраординарного такого нет. И продаётся даже, ну, по рынку, чуточку, чуточку даже выше, но достаточно быстро и предсказуемо, там в течение месяца-полутора.

Стратегию называют часто аукционом, но аукционом она не является. Это когда я, заведомо понимая рыночную цену квартиры, опускаю её на один сегмент ниже.

Допустим, у меня квартира с ремонтом, свежим, меблированная, ну такая хорошая, красивая квартира, сразу можно заехать и жить. Предположим, она должна стоить 7 млн по рынку. Я ставлю её 6 млн. То есть я её спускаю в сегмент таких же квартир по характеристикам, там такая же площадь, такое же качество дома, но с таким вяленьким ремонтом, ну сильно хуже.

Вот. И здесь и продавцы говорят, что мы обманываем людей, и покупатели говорят, что вы вводите нас в заблуждение, но мне хочется вот обеим сторонам просто сказать: «Вот не мешайте работать». Продавцы должны думать о своих интересах, а покупатели должны думать о своих возможностях.

Что здесь происходит? Я поставил цену заведомо ниже, чем как бы чем рынок. Что получается? Все покупатели, которые искали с ремонтом, в первую очередь они у меня. У них список ещё из 15 квартир, но первый в этом списке я. Те, кто смотрели, ну, сознательно для себя выбрали сегмент вот 6 млн, они тоже в первую очередь у меня. И моя квартира — это самое лучшее, что они видели, в принципе, за всё время поиска.

Что получается? Собственники возражают здесь, что ты привлёк людей, действительно, но у них 6 млн. Здесь действительно я значительно расширил пул покупателей на квартиру, но проблема заключается не в том, что у людей 6 млн и выше они бы не стали смотреть и не смотрели бы, а в том, что решение о покупке всегда принимается эмоционально.

То есть решение купить — это всегда эмоция. И после того, как эмоциональное решение купить принято, мозг просто обязан его оправдать. Он начинает работать 24 часа в сутки, чтобы объяснить человеку самому себе, почему так, почему я должен это купить, почему вот… вот почему мне это подходит.

И здесь, в общем-то, я думаю, не стоит стороне продавца заморачиваться тем, сколько у покупателей денег, потому что люди решают свой жилищный вопрос.

Квартира покупается как минимум на 5–10 лет, и тем, что мы как бы дали им входной билет, что сняли с них барьер цены и дали им возможность вот посмотреть, вот примерить на себя квартиру с ремонтом, это на самом деле многое стоит, потому что, возможно, они решат что-то отложить, взять больше ипотеку, ещё что-то. Но если они увидят решение своей задачи в этой квартире, они обязательно могут её взять.

И, понимаете, все участники вот этого процесса, все покупатели, они понимают, что квартира имеет очень сильную экспозицию, что квартирой интересуются, что её смотрят, что собственник мотивирован, она готова к продаже. И вот эта склонность покупателя говорить о том, что: «Ну, мы подумаем, вы подумайте», — торговаться: «Я подожду», — всё. Этого нет. Мы решили этот вопрос, потому что квартира будет в ближайшие 2–3 недели продана.

Цена идёт вверх в таком случае. И чаще всего без усилий, потому что покупатели сами предлагают. И, в принципе, при такой схеме продать квартиру немножечко выше рынка вполне реально, потому что пул покупателей большой, спрос как бы высокий, и на высоком спросе мы каждый день ведём переговоры, каждый день показываем. При грамотном подходе мы действительно квартиру можем продать выше, чем если бы мы вышли просто с рыночной ценой и ждали бы.

Но здесь есть один нюанс: без риелтора эта схема, конечно, не реализуема. У меня даже есть пример. Стояла квартира за 6 100 с очень хорошим ремонтом. Её собственник продавала сама, и федеральное агентство тоже выложили своё объявление: 6 100. Я как бы раз позвонил — пообщался, два позвонил — пообщался, мне через месяц собственник призналась, что не было ни одного показа. Меня это, если честно, удивило, потому что по рынку я видел, что как бы квартира-то в рынке. Мы договорились, подписали договор, и я вышел по цене 5 650.

Следующие две недели у нас было три показа и двое желающих. Мы прямо озвучивали цену 6 100, так нужно было, у меня торопилась собственник уехать. И мы озвучивали напрямую, что вот мы пойдём при таких условиях на сделку. И было двое, две желающих семьи, которые готовы были эти деньги заплатить.

То есть они не поднимались выше 6 как бы в фильтрах, они не смотрели, не рассматривали. Но когда мы спустились к ним в то, что они смотрели, они увидели, что да, это решение, и лучше мы доплатим и будем жить в хорошем, прекрасном ремонте.

Я там, конечно, допустил ошибку, потому что у меня двое человек согласились, ну то есть две семьи, и одним из них я сказал: «Знаете, давайте вы ещё плюс 50 нам добавите». Ну, просто был такой символический выпад. И в тот же день вторая семья отказалась просто от покупки, а эти обиделись. Хорошо, там были коллеги-риелторы, удалось порешать, мы в итоге вышли на сделку.

Но здесь, конечно, нужно осторожно, где-то деликатно, где-то ещё как-то. Да, у покупателя первое ощущение выстреливает, что нас обманули, но тем не менее сделки так проводятся достаточно часто, уже много агентов этим пользуются, и, в принципе, эта стратегия рабочая. Поэтому если к вам приходят из агентства и вот что-то такое предлагают и могут объяснить, как это работает, механику, то можете для себя рассмотреть и такой метод.