Как оценить квартиру для рекламы: просто о сложном и частые ошибки

Если вы хотите оценить квартиру перед продажей или вы покупаете квартиру и вам нужно понимать, насколько цена объективна, вы по адресу. Через 10 минут вы будете делать оценку квартир на уровне топ-риелторов.

Для начала история. Август. Клиент выставляет квартиру сам по цене 15 млн. К ноябрю он снижает цену до 12 млн, и к продаже подключается агент. То есть теперь два объявления. В феврале они делают снижение до 10 млн. Мы с этим собственником созваниваемся примерно два раза в месяц. В принципе, никакого негатива, но и никакого желания как-то сотрудничать. В марте он звонит мне сам, и мы подписываем эксклюзивный договор на продажу.

И я думаю о том, что эта ситуация достаточно распространённая. И вообще желание собственника продать по максимальной цене свою недвижимость — это абсолютно нормально. Здесь же очень важно, что если человек сомневается и после сделки думает о том, что, может быть, я мог бы продать дороже и получить больше, то эта мысль может очень много лет его преследовать, и она очень неприятная.

Поэтому понятно, что мы хотим продать максимально дорого, и многие собственники здесь попадаются в несколько ловушек. Первое: мы всегда... Не всегда, но чаще всего мы понимаем, сколько нам нужно. И это бывает реально выше рынка. Когда мы начинаем присматриваться по объявлениям, ну допустим возьмём Авито, мы хотим посмотреть аналоги, сколько такие же квартиры, как наша, стоят, что делает наш мозг? Он пессимизирует всю информацию, которая говорит о том, что это должно стоить дешевле. И наоборот, подсвечивает ту информацию, которая говорит о том, что наоборот, вот посмотри, вот такие объекты есть, такие объекты дорого. Я даже сам с этим сталкивался, и я даже, когда оценивал повторно квартир... Свою квартиру, я уже начинал видеть объекты, которых я просто не замечал, хотя они уже были выставлены. Это как бы реальная проблема.

Второе: мы должны понимать, что на Авито выставлены, вообще на досках, выставлены объявления, и там цены предложений. То есть это не сделки, это предложения. Там уже учтён потенциальный торг, там уже учтены риелторские комиссии.

И понимаете, когда мы выставляем свою квартиру, мы ведь делаем то же самое. Мы берём такие же квартиры, которые есть, ставим на торг на всякий случай, и ставим, если допустим в итоге обращаемся к агентам, говорим, что ваша комиссия сверху. И что мы делаем? Мы переоцениваем квартиру настолько, что иногда просто улетаем в совершенно другой сегмент, не наш. Таким образом, покупатели, которые смотрят похожие квартиры, нас не видят. Мы просто не попадаем в фильтра. А те покупатели, которые смотрят дороже, они сравнивают нашу квартиру с квартирами уже немного другого класса, который выше. И мы проигрываем.

Таким образом, нормальное желание продать дороже, выставить дороже и, если что, мы снизимся, приводит к тому, что мы сами свою квартиру как бы отрезаем от спроса. И о продаже нам становится просто не с кем поговорить, потому что нас никто не смотрит и особо никто не видит.

У нас есть второй путь. Мы можем воспользоваться порталами. И Авито, и Циан, и Домклик имеют свои сервисы оценки. Но здесь есть некоторые проблемы. Например, мы считаем, что Авито немного завышает рекомендованную цену. И по нашему мнению риелторского сообщества, они делают это затем, чтобы объявление дольше висело, собственник тратил больше времени больше денег на продвижение и, в конце концов, ушёл в сервис комфортная сделка, который, по большому счёту, от обращения в агентство ничем не отличается. Домклик показывает цены, по нашему мнению, более-менее близкие к сделкам, но это просто цифра, то есть она никак не обоснована. Это просто цена, и принять её иногда бывает достаточно сложно. То есть я вижу, что моя квартира стоит должна стоить столько, но я вообще не понимаю, почему, потому что на порталах, в общем-то, всё стоит дороже.

И ещё один важный момент: мы сейчас говорим о об оценке квартир, которые, ну, как бы массовый сегмент. То есть какие-то дорогие дизайнерские эксклюзивные квартиры, они оцениваются немного по-другому.

Чтобы оценить квартиру вот перед сделкой и таким образом, чтобы у вас был поток покупателей и переговоры, вам нужно сделать только одну вещь: это найти три-четыре аналога, которые сейчас выставлены на рынок. Столько же комнат, примерно такой же класс дома, примерно такая же планировка, площадь, состояние ремонта, ну, там плюс-минус. И здесь ключевой момент: если вы видите две очень-очень одинаковые похожие квартиры, но одна стоит 10, другая стоит 12, мы ориентируемся на ту, которая стоит 10, потому что пока она не уйдёт, за 12 млн квартира не уйдёт точно. То есть нам нужно найти очень похожие квартиры на нашу с максимально низкой ценой, потому что покупатели именно там.

(пауза) Второй ключевой момент: мы должны позвонить продавцам, агентам или собственник, неважно, и наш разговор должен строиться примерно следующим образом: мы узнаём, какая там ситуация по документам. Проблемные сразу же отметаем. Мы говорим о том, что мы готовы быстро выйти на сделку, сколько вы нам скинете, готовы ли вы выйти на сделку. А то есть мы понимаем, что это не просто квартира, которая выставлена для теста цены или ещё что-то, а люди там готовы её продать. И наша задача — отсеять всё лишнее и найти те квартиры, которые реально продаются, у них нет проблем с документами.

Здесь есть важный юридический момент: например, если детские доли в квартирах, там нужно ждать разрешения опеки, это немного влияет на цену. Если там наследство с занижением, это сильно влияет на цену, можете не рассматривать их вообще для оценки. Если там ипотека, банковский залог, это вообще сегодня никак на цену не влияет, это вообще не проблемная квартира.

Таким образом, когда вы нашли самый недорогой, доступный покупателям пул квартир, которые они могут купить и которые по ценности, по качеству и характеристикам очень похожи на вашу, ваша задача просто взять и вписаться в эти квартиры вот таким образом, чтобы покупатель в первую или во вторую очередь был у вас.

(пауза) Всегда считалось ещё, что для действительно правильной и качественной оценки нужны цены сделок. Но я изменил к этому отношение. То есть в процессе как бы работы, общения с собственниками, с покупателями я делал очень много оценок, я понял, что цены сделок, как бы квартиры, которые ушли, не имеют никакого значения, потому что мы должны смотреть в настоящее. А то, что было раньше, это были этих объектов уже нет, той ситуации у собственника уже нет, того покупателя уже нет, всё. То есть мы должны оценивать то, что покупателю доступно сейчас.

И понимаете, что здесь самое главное? В том, что в этом нет в оценке никакого секрета. То есть, по большому счёту, то, о чём я сейчас рассказал, в этом и заключается определение правильной цены, с которой вы должны выйти на рынок.

Что это вам даёт? Это даёт вам постоянный поток покупателей, просмотров и переговоров. Понимаете, ведь когда мы вышли дорого и нашу квартиру не смотрят, мы действительно, мы не можем её продать, потому что мы не интересны рынку. И в прошлом ролике я записывал о том, как важно нам разговаривать именно с людьми, которые готовы купить. У вас будут показы, у вас будут разговоры, вы будете брать у покупателей обратную связь, вы будете общаться. Если вы почувствуете, что спрос очень хороший, вы можете поднять цену. Если спрос будет очень хороший, у вас может быть два заинтересованных покупателя, и в принципе либо вы выберете того, кто, скажем, удобней по сделке, или кто-то скажет: «Нет, мы неудобные по сделке, но мы готовы ещё добавить 50 или 100 000». То есть таким образом вы сможете даже получить удовольствие от процесса продажи и в целом от переезда.

А здесь на помощь нам приходит сервис, который я разработал. Это Sokol24. И так как мне приходилось много встречаться с людьми, постоянно делать оценки, мне нужно было действительно правильно рекомендовать людям цены, я создал сервис, который делает это автоматически. И в некоторых случаях он делает это даже лучше, чем профессионалы.

(пауза) И самое главное, что бы я хотел сказать напоследок: с той квартирой, о которой я говорил в начале, с собственником, который вышел за 15 млн, мы вышли на сделку через 2 недели с ценой 8,5 млн. То есть, когда он заключил со мной договор в марте, у него был ровно 1 месяц на продажу. Он звонил мне каждый день. И я думаю о том, что если бы он, понимаете, более осознанно подошёл к продаже, понимая спрос, который был в городе, группу жилых домов, состояние квартиры, скорее всего, где-то в октябре или в ноябре мы продали бы его квартиру по цене примерно 9,5 миллионов точно. Абсолютно точно.

Таким образом, я бы хотел пожелать вам, чтобы вы не ставили себя в ситуацию, когда у нас есть много времени, в принципе, да? Мы можем продавать, мы можем тестировать цену, мы можем стоять. В итоге стояли, стояли, стояли, и раз — остался всего лишь месяц. Это очень тоже часто собственники такую ошибку допускают, она достаточно распространённая. И как бы рынок недвижимости, он за ошибки наказывает, ну, достаточно дорого. Здесь конкретно, если бы мы продали за 9,5 млн в октябре-ноябре, мы могли это сделать, считайте, это уже миллион рублей. Плюс даже если ему деньги не нужны были в то время, он мог бы положить их на депозит, и это ещё, наверное, несколько сотен тысяч.

Желаю вам удачных продаж. Я надеюсь, что вы сможете этим методом воспользоваться и никогда не попадёте в ситуацию, когда вам нужно срочно. Пусть ваши продажи всегда будут плавными, прогнозируемыми, ну и эмоционально приятными.